Não ignore o mensageiro: nossa entrevista especializada com Stephen Martin e Joseph Marks

mensageiros

Quando os especialistas em comportamento Stephen Martin e Joseph Marks escreveram seu livro “Mensageiros”, eles o basearam em algo que todos nós já tínhamos como certo: a comunicação face a face. Agora, na era do distanciamento físico, até que ponto seu insight se aplica?

As Oito Características do Mensageiro



Com o subtítulo 'Quem ouvimos, quem não ouvimos e por quê', seu livro explora oito características que influenciam nossa disposição de acreditar no que as pessoas dizem.

Quatro deles são traços “duros”, com base no status: posição socioeconômica, competência, domínio e atratividade. Os outros quatro são traços “suaves”, baseados na conexão: cordialidade, vulnerabilidade, confiabilidade e carisma.




Neste clipe de nosso podcast Entrevista com Especialistas, os autores de “Mensageiros” descrevem o escopo de sua pesquisa.


Como divulgar sua mensagem



Ao destacar o poder dessas características, os autores queriam que as pessoas entendessem melhor por que respondem positiva ou negativamente a certas mensagens. Mas, à medida que os leitores começaram a dar feedback após a publicação, surgiu outro benefício do livro.

“Muitas pessoas voltaram e disseram: 'Achamos este livro mais útil porque ele me deu algumas dicas e sugestões sobre como eu, talvez, posicione minha mensagem de forma diferente'”, diz Martin. “Não mudo a mensagem, não mudo a recomendação ou o que estou pedindo, mas reconheço que, posicionando-o de uma maneira diferente, posso obter uma resposta melhor. Ou, em alguns casos, reconheço que posso não ser necessariamente a pessoa certa para transmitir esta mensagem '”.

dar às pessoas informações que elas não pediram é uma técnica de transmissão chamada

Seja o que for que tiremos do livro, suas lições podem mudar o jogo, à medida que navegamos e progredimos no mundo. Já se passaram meses desde que entrevistei Martin e Marks. Mas ainda me pego refletindo sobre o que eles descobriram ao assistir políticos na TV ou colegas via Zoom. Como o mensageiro está afetando como eu recebo a mensagem?

Comunicação em um tempo de isolamento



COVID-19 enviou a maior parte de nossa comunicação online. Mas acho que os oito traços do mensageiro ainda são relevantes, embora um tanto distorcidos - como em uma sala de espelhos. Alguns diminuíram, alguns explodiram e outros mudaram completamente.

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Pegue o traço “dominância” como exemplo. Pessoas fortes nessa característica 'muitas vezes entram na sala e parecem consumir o espaço, usam gestos amplos, às vezes também invadem o espaço pessoal dos outros', diz Martin.

Ser fisicamente grande é um soco. Então, quando todos nós somos reduzidos a um pequeno retângulo em um monitor de computador, essa característica perde a maior parte de seu impacto. Da mesma forma, as dicas sociais mudaram e linguagem corporal é menos importante.



Por outro lado, quando estamos nos comunicando online, podemos controlar o que nossos colegas veem. Dessa forma, podemos aumentar nosso estoque nas outras características rígidas. Por exemplo, podemos sinalizar os traços de “posição socioeconômica” e “competência” pelo que exibimos atrás de nós: arte original ou troféus esportivos, certificados de graduação ou os livros de negócios mais recentes.

Fazendo as características trabalharem para você

Algumas das características de “Mensageiros” podem parecer fora de nosso controle. Mas podemos fazer mais para melhorá-los do que você imagina. Veja o traço “atratividade”, por exemplo.

Embora haja um limite para o que podemos fazer em relação à nossa atratividade, algo tão simples como vestir-se de maneira inteligente pode ter um impacto enorme. Em um dos estudos de caso do livro, aprendemos que os réus que cuidam de sua aparência física no tribunal têm muito menos probabilidade de serem mandados para a prisão.

“Esse é um exemplo muito interessante para mim”, diz Martin. “Do poder dessa visão superficial de atratividade. E fazemos essas inferências e julgamentos em questão de milissegundos e eles podem ter alguns impactos significativos na percepção das pessoas sobre nós como resultado. ”

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Outro estudo, sobre o efeito da inclusão de fotos em formulários de emprego, descobriu que candidatos classicamente atraentes recebiam chamadas de retorno de entrevista com mais frequência do que candidatos não atraentes.

“O conselho foi não colocar uma fotografia no currículo, pois isso pode ter um impacto negativo para você conseguir o emprego”, lembra Martin. “Então, talvez a mensagem aqui seja reconhecer onde você está e jogar alguns desses outros efeitos para compensar.”

Construindo sua “atratividade”

No mundo da comunicação online, há muito que podemos fazer nessa frente. Por exemplo, posicionar nossa webcam para nos mostrar a melhor luz é uma vitória fácil.

Talvez a melhor notícia seja que, ao aumentar sua habilidade nas outras sete características (como “ carisma ' ou ' competência '), muitas vezes a atratividade percebida aumenta como um resultado.

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“Muitas vezes, se você tem uma dessas outras características, é classificado como mais atraente”, diz Marks. “Aqueles que são mais carismáticos, extrovertidos, mais calorosos, positivos tendem a ser avaliados como mais atraentes.”

“Mensageiros” está repleto de estudos de caso e percepções sobre as oito características do mensageiro, como reconhecê-los, entender seu impacto e colocá-los em bom uso. Os autores não se aprofundam em áreas mais sensíveis, como gênero e raça, que alguns leitores podem achar decepcionantes. Mas a universalidade das características que eles destacam torna as lições deste livro acessíveis a todos.

Ouça nossa entrevista com Stephen Martin e Joseph Marks

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Ferramentas mentais Prêmio e membros corporativos pode ouvir a entrevista completa de 30 minutos com Stephen Martin e Joseph Marks.

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