Como conduzir uma negociação como o FBI

Como conduzir uma negociação como o FBI

Como conduzir uma negociação como o FBINegociadores profissionais sabem todos os truques . Sua capacidade de persuadir usando palavras,e às vezes silêncio,é semelhante à hipnose em seu poder. Então eu estava curioso, e um pouco cauteloso,parafalar com ex-negociador de reféns do FBIChris Voss para nosso Entrevista com Especialista podcast.Ele iriausaralguma de suas técnicas de negociação em mim?

Alerta de spoiler: ele fez. Mas felizmente nósambos tinham o mesmo objetivo em mente -compartilharalgumas das dicas em seu novo livro -então isso não foi tanto uma negociação, mas uma masterclass nas nuances de comunicação .

Os insights começam com o título do livro,“Nunca divida a diferença. 'Todo mundo sabequecompromissoé central para qualquer negociação, direita? Absolutamenteerrado, diz Voss. Ceder é como usar um sapato marrom e um sapato preto quando você não consegue decidir qual par usar.



“Vamos diluir ambas as soluções e ambos ficaremos felizes, mas teremos um resultado muito ruim”, diz ele,colocando de forma simples.“Você deixa dinheiro na mesa, você sai melhoropçõesna mesa.'

Parachegar aoas melhores opções, você precisa do direito mentalidade . Você precisa estar ciente de que pode haver uma solução que nemlado pensou em.E issovontadeemergir se vocêestão dispostos a ouço .

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'O general americano Colin Powell gostava de dizer, ‘Nnunca deixe seu ego ficar tão amarrado a uma posição que, se a posiçãocolapsos,seu ego vai com ele. 'TEsse tipo de pensamento também se aplica à negociação. Nunca tenha tanta certeza do que você quer que vocênão aceitaria algo melhor ”, avisa Voss.

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Mentalidadeassuntos,então, e também como você coloca as coisas.Por exemplo, há uma grande diferença entre “você está certo” e “isso mesmo”.

'Quandonós dizemos,'Tchapéu está certo, ’nós abraçamos isso total e completamente e nos sentimos iluminados por isso,e se alguém dissesse isso para nós,nós nos sentimos ligados a eles, ' Vossdiz. 'Quando alguém diz, ‘Tchapéu está certo, ’eles estão no momento em que vão lançar algo melhor na mesa e você acabou de criar esse momento fazendo com que eles digam,'Tchapéu está certo'. '

Por outro lado, 'Você está certo' é uma forma de ignorar que usamos quando queremos que alguém deixenos mantenha sozinhos, Vossaponta.

'É a pior resposta para ouvir,porque as pessoas dizem que quando não têm intenção de ir junto com a outra pessoa. Eles não obedecerão. Tei não vai mudar o que eles estão fazendo. '

Outrogorjetaé evitar usar questões que começam com 'por quê'. Porque?Porque sempre soa como uma acusação.OUuma vez que você está ciente disso, é fácil reformular sua pergunta em algo mais suave.

'EUem vez de, ‘Porque você fez isso?'você diz,'NOchapéu te fez fazer isso?' EUao invés de,'NOpor que foi uma boa escolha? ’você diz,'NOchapéu torna isso uma boa escolha? ’...Ninguém nunca pergunta,'NOele? ’a menos que eles pensem que há algo errado com o que alguém está fazendo, ”Voss dizs.

''NOele'pode ser muito legítimo. Yvocê precisa saber 'porque'tanto do tempo. eué só isso quando eu acho que você está errado,Eu vou dizer,'NOpor que você fez isso?? 'CEntão eu te apóio,Eu nunca vou te perguntar por que. '

Se estesonsum pouco como manipulação ,realmente não é, Voss diz,desafiador,“Qual é a diferença entre manipulação e influência ? ” Sua própria resposta a essa pergunta é,depende de onde você vem.

“Como negociador de reféns, minha abordagem de negociação sempre foi:o que eu quero fazer por você vai ser bom para você. Eu quero salvar sua vida. Então eu acho que a diferença entre manipulação e influência é:onde está seu ética ? '

Voss fala mais sobre a ética da negociação neste clipe de áudio, de nosso Entrevista com Especialista podcast.

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