Negociação em Ação

Continuação de: O que é negociação?

A negociação é um meio de resolver diferenças entre as pessoas. No processo de negociação, não apenas as diferentes opiniões são levadas em consideração, mas também as necessidades, objetivos, interesses e diferenças individuais de origem e cultura.

qual das alternativas a seguir é um exemplo da habilidade de escuta ativa de esclarecimento

Esta página examina diferentes maneiras de negociar, incluindo a abordagem 'Vencer / Perder', também conhecida como barganha ou pechincha, e a abordagem 'Vencer / Vencer' para a negociação, que é preferível quando você deseja construir um relacionamento interpessoal forte e significativo .

A abordagem ganha-perde para a negociação

A negociação às vezes é vista em termos de ' seguindo seu próprio caminho ’,‘ conduzindo uma barganha difícil ' ou ' vencendo a oposição ’. Embora, no curto prazo, a barganha possa atingir os objetivos de um lado, também é uma abordagem ganha-perde.



Isso significa que, enquanto um lado ganha, o outro perde e esse resultado pode muito bem prejudicar os relacionamentos futuros entre as partes. Também aumenta a probabilidade de relacionamentos rompidos, de pessoas saindo ou se recusando a lidar com o vencedores 'Novamente e o processo termina em uma disputa amarga.

Negociação Vencer / Perder é provavelmente a forma de negociação mais conhecida. Os indivíduos decidem o que desejam e, em seguida, cada lado assume uma posição extrema, como pedir ao outro lado muito mais do que espera obter.

Através dos pechinchar - fazer concessões e fazer concessões - chega-se a um compromisso, e a esperança de cada lado é que esse compromisso seja a seu favor.

Um exemplo típico é pechinchar sobre o preço de um carro:

'O que queres por isso?'
“Eu não poderia deixar isso cair por menos de £ 2.000.”
'Vou te dar £ 1.000.'
'Você deve estar brincando.'
“Bem, £ 1.100 e esse é o meu limite.”
' £ 1.900 ”…“ £ 1.300 ”…“ £ 1.700 ”...“ £ 1.500 ”…“ Pronto! ”

Ambas as partes precisam do bem habilidades de assertividade para ser capaz de negociar ou pechinchar de forma eficaz.


Embora essa forma de barganha possa ser aceitável no mercado de carros usados, e até esperada em algumas culturas, para a maioria das situações ela apresenta desvantagens. Essas desvantagens podem ter consequências graves se aplicadas a situações sociais.

Por exemplo, negociação ganha-perde:

  • Pode servir para transformar a negociação em um situação de conflito , e pode prejudicar qualquer relacionamento de longo prazo possível.
  • É essencialmente desonesto - ambos os lados tentam esconder suas verdadeiras opiniões e enganar o outro.
  • Alcança uma solução de compromisso que pode não ser o melhor resultado possível - pode ter havido algum outro acordo que não foi pensado na época - um resultado que foi possível e teria servido melhor ambas as partes.
  • O acordo é menos provável de ser alcançado já que cada lado assumiu um compromisso público com uma posição particular e sente que deve defendê-la, mesmo sabendo que originalmente é uma posição extrema.

Embora haja momentos em que barganhar seja um meio apropriado de chegar a um acordo, como na compra de um carro usado, geralmente é preferível uma abordagem mais sensível.

A negociação relativa à vida de outras pessoas talvez seja mais bem tratada usando uma abordagem que leve em consideração o efeito do resultado nos pensamentos, emoções e relacionamentos subsequentes. Você pode encontrar nossa página em inteligencia emocional útil.


A abordagem ganha-ganha para a negociação

Muitos negociadores profissionais preferem buscar o que é conhecido como uma solução ganha-ganha. Isso envolve a busca de resoluções que permitam a ambos os lados ganhar.

Em outras palavras, os negociadores buscam trabalhar juntos para encontrar uma solução para suas diferenças que resulte na satisfação de ambos os lados.

Os pontos-chave ao buscar um resultado ganha-ganha incluem:

  • Foco em manter o relacionamento - ‘separar as pessoas do problema’.
  • Concentre-se nos interesses, não nas posições.
  • Gere uma variedade de opções que oferecem ganhos para ambas as partes antes de decidir o que fazer.
  • Procure que o resultado seja baseado em um padrão objetivo.

Foco na manutenção do relacionamento

Isso significa não permitir que o desentendimento prejudique o relacionamento interpessoal, não culpar os outros pelo problema e objetivar o enfrentamento do problema. não as pessoas. Isso pode envolver apoiar ativamente os outros indivíduos enquanto enfrentam o problema.

Lembrar


Separe as pessoas do problema


Desentendimentos e negociações raramente são 'pontuais'. Em momentos de desacordo, é importante lembrar que você pode muito bem ter que se comunicar com as mesmas pessoas no futuro. Por esse motivo, vale sempre a pena considerar se 'ganhando' a questão específica é mais importante do que manter um bom relacionamento.

Freqüentemente, o desacordo é tratado como uma afronta pessoal. Rejeitar o que um indivíduo diz ou faz é visto como rejeição da pessoa. Por causa disso, muitas tentativas de resolver diferenças degeneram em batalhas pessoais ou lutas de poder com aqueles envolvidos em ficar com raiva, magoado ou chateado.

como fazer anotações enquanto lê um livro

Lembre-se de que a negociação trata de encontrar uma solução agradável para um problema, não uma desculpa para prejudicar os outros , portanto, para evitar que a negociação se transforme em discussão, é útil separar conscientemente as questões em disputa das pessoas envolvidas. Por exemplo, é perfeitamente possível ter uma consideração profunda pelas pessoas, gostar delas, respeitar seu valor, seus sentimentos, valores e crenças e, ainda assim, discordar do ponto específico que estão fazendo. Uma abordagem valiosa é continuar a expressar consideração positiva por um indivíduo, mesmo quando discorda do que ele está dizendo.

A seguir estão exemplos de afirmações que podem ser usadas por um bom negociador:

' Você expressou seus pontos de forma muito clara e agora posso apreciar sua posição. Contudo... '

' É claro que você está muito preocupado com esse problema, assim como eu. Ainda do meu ponto de vista ... '

Outra forma de evitar o confronto pessoal é evitar culpar a outra parte pela criação do problema. É melhor falar em termos do impacto que o problema está tendo pessoalmente, ou na organização ou situação, em vez de apontar quaisquer erros.

Ao invés de dizer:

“Você está me fazendo perder muito tempo ao continuar com esse argumento,”

o mesmo ponto pode ser apresentado como,

“Não estou conseguindo gastar muito tempo com esse problema. Será que há alguma maneira de resolvê-lo rapidamente?”

Ao não permitir que 'desentendimentos sobre questões' se tornem 'desentendimentos entre as pessoas', um bom relacionamento pode ser mantido, independentemente do resultado da negociação.

Veja nossas páginas Habilidades de mediação , Resolução de Conflitos e Justiça e Justiça Para maiores informações.


Foco em interesses, não em posições

Em vez de se concentrar na posição declarada do outro lado, considere os interesses subjacentes que eles podem ter. Quais são suas necessidades, desejos e medos? Isso pode nem sempre ser óbvio pelo que eles dizem. Ao negociar, os indivíduos freqüentemente parecem estar se agarrando a um ou dois pontos dos quais não se moverão.

Por exemplo, em uma situação de trabalho, um funcionário pode dizer “Não estou recebendo suporte suficiente”, enquanto o empregador acredita que a pessoa está recebendo tanto suporte quanto pode oferecer e mais do que outras pessoas na mesma posição. No entanto, o interesse subjacente do funcionário pode ser o de que ele gostaria de ter mais amigos ou alguém com quem conversar com mais frequência. Ao focar nos interesses e não nas posições, uma solução pode ser que o empregador encaminhe o funcionário a uma organização de amizade para que suas necessidades possam ser atendidas.

Focar nos interesses é útil porque:

quando é apropriado usar um gráfico de barras
  • Leva em consideração as necessidades, desejos, preocupações e emoções individuais.
  • Freqüentemente, há várias maneiras de satisfazer os interesses, enquanto os cargos tendem a se concentrar em apenas uma solução.
  • Embora as posições sejam freqüentemente opostas, os indivíduos ainda podem ter interesses comuns sobre os quais podem construir.

A maioria das pessoas tem uma necessidade subjacente de se sentir bem consigo mesma e resistirá fortemente a qualquer tentativa de negociação que possa prejudicar sua auto-estima.

Freqüentemente, a necessidade de manter sentimentos de autoestima é mais importante do que o ponto específico de desacordo. Portanto, em muitos casos, o objetivo será encontrar uma maneira de fazer com que ambas as partes se sintam bem consigo mesmas, sem perder de vista os objetivos.

Se os indivíduos temem que sua autoestima esteja em risco, ou que outros tenham menos consideração por eles após a negociação, é provável que se tornem teimosos e se recusem a sair de sua posição declarada, ou se tornem hostis e ofendidos e abandonem a discussão.

Veja nossa página: Melhorando a autoestima para mais informações.

Compreender as necessidades emocionais dos outros é uma parte essencial da compreensão de sua perspectiva geral e interesses subjacentes. Além de compreender as necessidades emocionais dos outros, a compreensão de suas próprias necessidades emocionais é igualmente importante. Pode ser útil discutir como todos os envolvidos se sentem durante a negociação. Aprender mais sobre Inteligencia emocional .

Outro ponto importante é que as decisões não devem ser impostas aos outros. Isso é uma negociação. Ambos os lados se sentirão muito mais comprometidos com uma decisão se sentirem que é algo que ajudaram a criar e que suas idéias e sugestões foram levadas em consideração.

É importante expressar claramente suas próprias necessidades, desejos, vontades e medos para que os outros também possam se concentrar em seus interesses.

como escrever uma frase gramaticalmente correta

Veja nossas páginas em Assertividade Para maiores informações.


Gere uma variedade de opções que oferecem ganhos para ambos os lados

Em vez de procurar uma única maneira de resolver as diferenças, vale a pena considerar uma série de opções que podem fornecer uma solução e, então, trabalharmos juntos para decidir qual é a mais adequada para ambos os lados.

Técnicas como brainstorming podem ser usadas para gerar diferentes soluções potenciais. De muitas maneiras, a negociação pode ser vista como um exercício de resolução de problemas, embora seja importante focar nos interesses subjacentes de todos os indivíduos e não apenas na diferença básica de posições.

Bons negociadores gastarão tempo encontrando várias maneiras de atender aos interesses de ambos os lados, em vez de atender apenas aos interesses próprios e, então, discutir as possíveis soluções.

Nossas páginas: Tomando uma decisão e Solução de problemas pode ajudar aqui.


Objetivo de que o resultado seja baseado em um padrão objetivo

Tendo identificado e trabalhado para atender aos interesses comuns, muitas vezes é inevitável que algumas diferenças permaneçam.

Em vez de recorrer a uma abordagem de barganha de confronto, que pode deixar os indivíduos desanimados ou com raiva, pode ser útil buscar algum meio justo, objetivo e independente de resolver as diferenças. É importante que essa base de decisão seja:

  • Aceitável para ambas as partes.
  • Independente para ambas as partes.
  • Pode ser visto como justo.

Se nenhuma resolução for alcançada, pode ser possível encontrar outra parte independente em quem ambos os lados confiem para tomar uma decisão justa.

Outras fontes de ajuda que podem ajudar em situações que não podem ser resolvidas incluem:

  • Um amigo ou colega em comum
  • Um membro do comitê
  • Um mediador treinado

Antes de pedir ajuda a essas fontes, no entanto, é importante concordar que essa abordagem é aceitável para ambos os lados.


Continua a:
Evitando mal-entendidos na negociação
Análise Transacional