O que é negociação?

Veja também: Análise Transacional

A negociação é um método pelo qual as pessoas resolvem as diferenças. É um processo pelo qual se chega a um compromisso ou acordo, evitando-se discussões e disputas.

Em qualquer desacordo, os indivíduos visam, compreensivelmente, alcançar o melhor resultado possível para sua posição (ou talvez para uma organização que representam). No entanto, os princípios de justiça, busca de benefício mútuo e manutenção de um relacionamento são as chaves para um resultado bem-sucedido.

Formas específicas de negociação são usadas em muitas situações: assuntos internacionais, sistema legal, governo, disputas industriais ou relações domésticas como exemplos. No entanto, as habilidades gerais de negociação podem ser aprendidas e aplicadas em uma ampla gama de atividades. Habilidades de negociação podem ser de grande benefício para resolver quaisquer diferenças que surjam entre você e outras pessoas.




Estágios de negociação

Para alcançar um resultado desejável, pode ser útil seguir uma abordagem estruturada para a negociação. Por exemplo, em uma situação de trabalho, pode ser necessário marcar uma reunião na qual todas as partes envolvidas possam se reunir.

O processo de negociação inclui as seguintes etapas:

  1. Preparação
  2. Discussão
  3. Esclarecimento de objetivos
  4. Negociar para um resultado ganha-ganha
  5. Acordo
  6. Implementação de um curso de ação

1. Preparação

Antes que qualquer negociação ocorra, uma decisão precisa ser tomada sobre quando e onde uma reunião será realizada para discutir o problema e quem irá comparecer. Definir uma escala de tempo limitada também pode ser útil para evitar que o desacordo continue.

Esta etapa envolve garantir que todos os fatos pertinentes da situação sejam conhecidos, a fim de esclarecer sua própria posição. No exemplo de trabalho acima, isso incluiria conhecer as 'regras' de sua organização, a quem a ajuda é dada, quando a ajuda não é considerada apropriada e os motivos para tais recusas. Sua organização pode muito bem ter políticas às quais você pode consultar na preparação para a negociação.

Fazer a preparação antes de discutir o desacordo ajudará a evitar mais conflitos e a perda de tempo desnecessária durante a reunião.


2. Discussão

Durante esta fase, indivíduos ou membros de cada lado expõem o caso como o vêem, ou seja, sua compreensão da situação.

As principais habilidades durante esta fase incluem questionando , audição e esclarecendo .

Às vezes, é útil fazer anotações durante a fase de discussão para registrar todos os pontos apresentados, caso haja necessidade de mais esclarecimentos. É extremamente importante ouvir, pois quando ocorre uma discordância, é fácil cometer o erro de falar demais e ouvir de menos. Cada lado deve ter a mesma oportunidade de apresentar seu caso.


3. Esclarecimento de metas

A partir da discussão, os objetivos, interesses e pontos de vista de ambos os lados da discordância precisam ser esclarecidos.

É útil listar esses fatores em ordem de prioridade. Por meio desse esclarecimento, muitas vezes é possível identificar ou estabelecer alguns pontos comuns. O esclarecimento é uma parte essencial do processo de negociação, sem ele é provável que ocorram mal-entendidos que podem causar problemas e barreiras para se chegar a um resultado benéfico.


4. Negociar em direção a um resultado ganha-ganha

Esta fase concentra-se no que é denominado um resultado 'ganha-ganha', em que ambos os lados sentem que ganharam algo positivo através do processo de negociação e ambos sentem que seu ponto de vista foi levado em consideração.

Um resultado ganha-ganha geralmente é o melhor resultado. Embora isso nem sempre seja possível, por meio da negociação, deve ser o objetivo final.

Sugestões de estratégias alternativas e compromissos precisam ser considerados neste momento. Os compromissos são frequentemente alternativas positivas que muitas vezes podem alcançar maior benefício para todos os envolvidos em comparação com manter as posições originais.


5. Acordo

O acordo pode ser alcançado uma vez que a compreensão dos pontos de vista e interesses de ambos os lados tenham sido considerados.

responsabilidades de um secretário em uma organização

É essencial para todos os envolvidos manter a mente aberta para se chegar a uma solução aceitável. Qualquer acordo deve ser deixado perfeitamente claro para que ambos os lados saibam o que foi decidido.


6. Implementando um curso de ação

A partir do acordo, um curso de ação deve ser implementado para realizar a decisão.

Veja nossas páginas: Pensamento estratégico e Plano de ação Para maiores informações.


Falha em concordar

Se o processo de negociação for interrompido e não for possível chegar a um acordo, é necessário reprogramar uma nova reunião. Isso evita que todas as partes se envolvam em discussões ou discussões acaloradas, o que não apenas perde tempo, mas também pode prejudicar relacionamentos futuros.

Na reunião subsequente, as etapas da negociação devem ser repetidas. Quaisquer novas idéias ou interesses devem ser levados em consideração e a situação analisada novamente. Nesta fase, também pode ser útil olhar para outras soluções alternativas e / ou trazer outra pessoa para mediar.

Veja nossa página em Habilidades de mediação Para maiores informações.

Negociação Informal

Há momentos em que é necessário negociar de forma mais informal. Nessas ocasiões, quando surge uma divergência de opinião, pode não ser possível ou apropriado percorrer as etapas descritas acima de forma formal.

No entanto, lembrar os pontos-chave nos estágios da negociação formal pode ser muito útil em uma variedade de situações informais.


Em qualquer negociação, os três elementos a seguir são importantes e provavelmente afetarão o resultado final da negociação:

  1. Atitudes
  2. Conhecimento
  3. Habilidades interpessoais

Atitudes

Toda negociação é fortemente influenciada por atitudes subjacentes ao próprio processo, por exemplo, atitudes em relação às questões e personalidades envolvidas no caso particular ou atitudes ligadas às necessidades pessoais de reconhecimento.

Esteja sempre ciente de que:

  • Negociação é não uma arena para a realização de realizações individuais.
  • Pode haver ressentimento quanto à necessidade de negociação por parte das autoridades.
  • Certos recursos de negociação podem influenciar o comportamento de uma pessoa, por exemplo, algumas pessoas podem ficar na defensiva.

Conhecimento

Quanto mais conhecimento você possui das questões em questão, maior sua participação no processo de negociação. Em outras palavras, uma boa preparação é essencial.

Faça sua lição de casa e reúna o máximo de informações possível sobre os problemas.

Além disso, a forma como as questões são negociadas deve ser entendida, pois negociar exigirá métodos diferentes em situações diferentes.


Habilidades interpessoais


Boas habilidades interpessoais são essenciais para negociações eficazes, tanto em situações formais quanto em negociações menos formais ou um-para-um.

qual forma tem 3 lados e 3 vértices

Essas habilidades incluem:


Continua a:
Negociação em Ação
Persuasão e habilidades de influência